Ciao

Se hai deciso di leggere questo post significa che vuoi farti in quattro per trovare il tuo primo cliente.

Sappi che ciò che troverai in questo articolo non vale solo per il tuo primo cliente, ma per tutti i clienti che vorrai ottenere.

Tra queste righe troverai uno schema semplice che potrai replicare a tuo vantaggio per trovare ogni giorno un nuovo cliente con cui iniziare un percorso, qualunque esso sia.

Cosa ci guadagno dal condividere con te tutto questo?

Assolutamente nulla, ma praticamente tutto.

Non amo restare fermo ad osservare il resto dei competitor statici in un mondo in cui senza la giusta competizione non si arriva mai da nessuna parte.

Lascia che ti spieghi meglio…

Dalle arti marziali al marketing

Essere i primi è facile. Rimanere i primi è difficile.

Questa è la frase che mi sentivo dire tutte le volte che mi allenavo in palestra.

Pratico jujitsu da 12 anni e per molti di questi 12 anni, mi sono allenato attraversando uno dei percorsi più formativi di sempre: la pratica agonistica. 

Se come me pratichi sport anche a livello agonistico, sai perfettamente cosa significa doversi allenare anche il 14 agosto, in Sicilia, con 40°, alle 3 del pomeriggio, nel weekend.

Sai cosa significa sudare, farsi male ma continuare ad allenarsi per tornare a casa dolorante ma felice di aver dato il massimo per essere migliore di ieri ma consapevole di essere lontano dall’essere migliore di domani.

Tutte le volte in cui mi allenavo non lo facevo per vincere una gara, ma per vincere contro me stesso.

Contro le mie paure. Contro le mie insicurezze. Contro i giudizi degli altri.

Così finivo per vincere dopo ogni allenamento ma consapevole del fatto che il giorno dopo avrei avuto un nuovo ostacolo da superare.

Essere primi è facile. Rimanere primi è difficile.

Non facevo altro che ripetermi questa frase giorno dopo giorno. 

Passarono i mesi e finalmente mi trovai alla mia prima.

Non arrivai al podio.

In particolare arrivai penultimo.

Dopo qualche giorno in preda alla rabbia, iniziai a capire.

Per chi non arriva al podio esiste solo un obiettivo: il podio.

Per chi è sul podio esiste un solo obiettivo: il podio.

Per quanto possano sembrare degli obiettivi identici, basta cambiare prospettiva per trovarsi di fronte ad uno scenario completamente differente.

Per chi vuole il podio, gli altri rappresentano degli ostacoli.

Per chi vuole rimanere sul podio, se stesso rappresenta un ostacolo.

Tutto è più facile quando hai qualcuno da buttare giù dal podio, dimostrando di essere il migliore.

Ma è dannatamente difficile dover combattere contro noi stessi per restare su quel maledetto primo gradino. 

Questa filosofia mi ha accompagnato per anni, anche dopo aver vinto diversi campionati italiani, open internazionali e chi più ne ha più ne metta.

Ero sempre su quel gradino più alto ma con uno sguardo completamente differente rispetto ai miei avversari. 

Mentre loro guardavano me come il loro ostacolo più grande, io guardavo ciò che avevo fatto per essere lì, per rimanere incollato a quel primo posto che tutti desideravano più di ogni altra cosa.

Proprio per questo ho deciso di condividere con te il mio schema per trovare il primo cliente ed i prossimi clienti della tua carriera.

Non posso rimanere ancorato al primo posto se chi si trova sui grandini inferiori non fa nulla per mettermi alla prova.

Non è una gara contro di te, ma uno stimolo ad essere migliore di me stesso adesso e nei prossimi anni.

Come puoi leggere anche tu, il marketing non è poi così diverso dallo sport agonistico.

Essere il primo è facile. Rimanere il primo è difficile.

Prima di tutto: chi sono i clienti?

Ultimamente sto leggendo un libro, Expert Secrets di Russel Brunson.

Se non conosci Russel Brunson sappi che dietro Click Funnels, la piattaforma più utilizzata per la creazione di funnel (a proposito, se non sapessi cosa sia un funnel ti invito a leggere l’articolo che ho scritto sul blog), c’è lui.

All’interno di questo libro, Russel Brunson spiega come creare un movimento di persone che ti paghi per le informazioni che condividerai con loro.

In particolare, ho trovato molto interessante il modo attraverso il quale si possa fare breccia nella mente degli utenti.

Per riuscirci, devi:

• Incoraggiare i loro sogni
• Giustificare i loro fallimenti
• Allontanare le loro paure
• Confermare i loro sospetti
• Creare un nemico comune
• Prenderti cura di loro
• Offrire continuamente valore

So cosa starai pensando in questo momento.

Se è così facile, perché io non ci sono ancora riuscito?

Se è così semplice, perché non abbiamo tutti lo stesso numero di clienti?

Se è così facile, perché non siamo tutti ricchi?

Vediamo di analizzare tutto, punto dopo punto.

In questo modo sono sicuro che troverai le risposte alle tue domande.

Incoraggia i sogni dei tuoi clienti e portali via con te

Hai mai sentito parlare di quelle persone che non fanno altro che incoraggiare i tuoi progetti?

Sì.

Anche io penso che ne esistano davvero poche.

Di solito lo fanno i nostri genitori almeno fino ad una certa età, quando poi iniziano a mostrarti che nella vita i sogni non sono abbastanza o almeno, con i sogni non ci paghi di certo le bollette.

Però, quelle rare volte in cui incontriamo qualcuno che incoraggia i nostri sogni in modo sincero ci sentiamo compresi, più energici e molto più determinati. 

Ecco, questo è ciò che devi fare anche tu con i tuoi clienti.

Ma attenzione.

Sto per condividere con te una informazione così banale che sono sicuro tu non l’abbia mai presa in considerazione.

Incoraggiare i sogni dei tuoi clienti è completamente differente da dare loro l’illusione di poterli realizzare.

Molto spesso infatti, ascolto storie di imprenditori e professionisti che si sono sentiti preda di quelle stesse storielle che altri sapevano raccontare.

Incoraggiare i sogni dei tuoi clienti, non significa fingere che si possano realizzare ma trasformare i tuoi clienti da sognatori imprecisi, in sognatori consapevoli.

Cosa significa essere un sognatore consapevole?

​Semplicemente significa avere la piena consapevolezza che il proprio sogno possa diventare realtà ed al tempo stesso essere convinti che bisognerà farsi il culo a strisce per portare ciò che è nella nostra mente, all’interno del mondo reale.

Questo vale per tutti noi, soprattutto per i nostri clienti.

Al tempo stesso però, spetta a noi mostrare quale sia la strada per trasformare i sogni dei nostri clienti in realtà.

Come possiamo farlo?

Hai mai sentito parlare dei case study?

Quando faccio riferimento ai case study, intendo delle prove specifiche legate ai risultati che hai ottenuto.

Ma io non ho nessun case study Rocco! Non ho clienti!

Questa è una semplice scusa.

Giusto qualche giorno fa ho parlato proprio di come trovare il primo cliente all’interno delle mie Instagram Stories (se non mi segui ancora, ti invito a farlo il prima possibile direttamente da questo link).

Se è vero che non hai clienti, significa che hai ancora molto tempo libero che puoi dedicare ai tuoi progetti personali. 

Prova solo ad immaginare come poter impiegare questo tempo per costruire qualcosa che non solo possa essere stimolante per te ma che al tempo stesso possa portarti dei risultati da poter condividere con il tuo primo cliente.

Immagina di aprire un profilo Instagram domani e farlo esplodere nel giro di qualche mese.

Hai idea di cosa vorrebbe dire per un cliente sapere di poter consegnare il proprio profilo Instagram ad una persona in grado di ottenere risultati così fenomenali?

Se vuoi iniziare un percorso del genere allora di consiglio di acquistare il prima possibile Instagram on Fire.

Uno dei primi corsi creato da Dario Vignali e Stefano Mongardi.

Sono molto legato a questo corso perché tutto è nato da lì e molte delle competenze che adesso posseggo su Instagram, le ho trovate in questo corso.

Ma torniamo a noi.

Avere qualcosa di reale da mostrare ha certamente il suo peso soprattutto agli occhi di un cliente che vuole trasformare il suo sogno in un obiettivo.

Ma ovviamente non abbiamo finito qui.

Giustifica i loro fallimenti, ma senza esagerare

Secondo punto fondamentale se vuoi iniziare ad avere dei clienti: inizia a giustificare i loro fallimenti. 

Parliamoci chiaro: nessuno vuole sentirsi dire di aver fatto una cazzata, soprattutto sul piano professionale.

Al tempo stesso però, non puoi recitare la parte del tuttologo ed iniziare a sparare sentenze sul lavoro già fatto.

E cosa dovrei fare allora?

Analizza i risultati che il tuo cliente ha ottenuto prima che arrivassi tu e trova le risposte che a lui mancano.

Giustificare non significa sminuire il lavoro degli altri, ma in questo caso significa mostrare perché quello che il cliente pensava fosse corretto, non lo è stato. 

Questo è certamente lo step più impegnativo soprattutto per te.

Dovrai sentirti a tuo agio dentro variabili, risultati e costi che per molti sono ancora poco comprensibili.

Sarà tuo dovere dimostrare perché determinate scelte non sono state utili e dovrai farlo con dati alla mano.

Peccare di presunzione durante questa analisi, significa vanificare tutto ciò che hai fatto e che farai.

Quindi giustifica, ma senza esagerare.

Mi raccomando.

Allontana le paure dei tuoi clienti

Non negarlo: anche tu hai paura.

Quando non hai ancora un cliente, hai paura di esporti all’interno di un mercato che sembra pieno di persone che hanno più competenze di te.

Quando hai molti clienti, hai paura di perderli e di sbagliare qualcosa.

Ma hai mai pensato che anche i tuoi clienti possano avere delle paure?

Sono molto simili alle tue, eppure non ci hai mai fatto caso.

Riflettici solo un attimo…

Non avresti paura ad affidare il tuo progetto lavorativo a qualcuno che non conosci ancora abbastanza? 

È naturale, sappilo.

Chiunque in questo mondo non affiderebbe nulla a qualcuno che non conosce ancora bene.

Essere diffidenti è un atteggiamento naturale che trae origine dalla nascita del mondo stesso.

Cosa posso fare allora?

Dimostrare che le tue competenze possono allontanare le paure del tuo cliente.

Puoi decidere di farti pagare meno per un determinato periodo, per poi aumentare il tuo compenso una volta raggiunto un determinato risultato.

Oppure puoi fare qualcosa di meglio…

Far parlare i clienti con cui hai già lavorato.

Puoi farlo direttamente attraverso testimonianze che i tuoi clienti possono condividere sulla tua Pagina Facebook o all’interno del tuo sito o puoi lasciare che siano i risultati a parlare per te.

Sicuramente questo è un passaggio determinante per avere un nuovo cliente ogni mese e per continuare in modo costante la tua acquisizione di contatti da trasformare in cliente.

Ricorda sempre che per ogni cliente soddisfatto, arrivano in media due nuovi clienti interessati.

No, non è magia o almeno non direttamente.

È una delle pratiche più diffuse di sempre: il passaparola.

Proprio per questo dovrai fare sempre del tuo meglio affinché i tuoi clienti parlino bene del tuo lavoro e soprattutto dei risultati che sarai riuscito a generare.

Ma Rocco io non ho ancora clienti! Come faccio?

Ritorna al primo punto e trova il tuo primo cliente. 

Lui sarà la tua “prova sul campo”.

Il primo cliente non si scorda mai…

È capace di farti venire i brividi tutte le volte che porti a termine parte del lavoro e magari riesce pure a tenerti sveglio la notte perché vuoi fare il possibile per completare il lavoro in modo preciso.

Inoltre, il primo cliente non si scorda mai perché è quello che pagherà di meno per il tuo servizio ma al tempo stesso ti permetterà di guadagnare di più in futuro.

Parti dal tuo primo cliente e costruisci una rete di clienti soddisfatti ed ovviamente, privi di paure. 

Ti piace questo post? Perché non lo condivi sui tuoi social allora?!

Conferma i loro sospetti, diventando loro complice

Instaurare un rapporto di complicità con i tuoi clienti è fondamentale e complesso allo stesso tempo.

Essere complice non significa essere suo amico. 

Il cliente è un personaggio strano.

Spesso ti ascolta e riesce a stare al suo posto, altre volte invece si siede al tuo di posto ed inizia a dettare leggi e comandi.

Sai perché questo avviene?

Per colpa tua.

Proprio così.

Non sono i clienti ad avere un atteggiamento troppo pretenzioso o sfacciato, ma sono i professionisti a lasciare campo libero.

Il tuo compito sarà essere un complice professionale che possa appoggiare le scelte del cliente, per poi distruggerle delicatamente.

Parliamoci chiaro: ogni cliente è convinto che il suo prodotto o servizio sia unico, ma solo noi sappiamo che il più delle volte è una semplice copia di qualcosa di già visto o sentito in giro.

Proprio per questo dovrai instaurare un rapporto di complicità differente dal solito, perché questo rapporto ti permetterà di essere sincero nei suoi confronti e di confermare quello che lui sospetta da molto tempo ma non per farlo felice, ma semplicemente perché il suo ragionamento ha un senso logico (di tanto in tanto, capita).

Ma quando un cliente ha dei sospetti?

Ad esempio può avere dei sospetti sui competitor.

Magari può pensare che il suo diretto concorrente stia utilizzando qualcosa di diverso rispetto a prima o che stia spendendo più soldi di lui in quel determinato momento.

Così tu dovrai cercare di capire se i sospetti del tuo cliente possano essere fondati o semplice frutto di un presentimento che lascia il tempo che trova.

Altre volte invece il sospetto può essere un sentimento positivo. 

Magari il cliente, dopo una lunga riflessione, ha deciso di cambiare parte del prodotto o del servizio che propone perché pensa possa essere una giusta mossa.

A te spetterà il compito di confermare o meno il sospetto attraverso analisi sul pubblico di riferimento, test e tutto ciò che potrai mettere in campo.

Creare un nemico comune

Ricordi la Tecnica del nemico di cui parlavo qualche giorno fa sul blog? ​

Ecco, non mi dilungherò molto su questo aspetto perché gli ho già dedicato un post intero che puoi leggere quando vuoi.

Sappi semplicemente che trovare un nemico preciso per il tuo cliente è fondamentale se vuoi davvero creare un legame solido con lui.

Oggi il nemico potrebbe essere un servizio concorrente.

Domani potrebbe essere l’algoritmo di Instagram che abbassa la reach organica dei post.

Tra un anno, il nemico potrebbe essere l’ostacolo che si frappone tra lui ed un risultato economicamente interessante.

Sarà tuo dovere definire un nemico per volta e mettere il tuo cliente in condizioni di poterlo affrontare e distruggere.

Ma perché è così importante avere un nemico?

Perché consentirà a te ed al tuo cliente di unire le forze per raggiungere un obiettivo ben definito nel minor tempo possibile unendo i vostri sforzi e le vostre energie.

Se vuoi approfondire il tema del nemico, ti invito a leggere il post che trovi sul blog.

Prenderti cura dei clienti attraverso il valore

Ho deciso di unire gli ultimi due punti perché li trovo molto connessi tra loro.

Prendersi cura dei clienti, non significa mandare un messaggio di auguri o di buonanotte.

Prendersi cura dei clienti, non significa stare ore ed ore ad ascoltare problemi lontani dalla tua sfera di azione.

Prendersi cura dei clienti, significa proporre giorno dopo giorno delle nuove soluzioni a problemi che fino a ieri sembravano insuperabili. 

Come posso ottenere tutto questo?

Ovviamente condividendo valore con il tuo cliente. 

Oggi potrebbe essere una nuova immagine per una campagna su Facebook che ti consente di spendere meno e ottenere un risultato maggiore.

Domani invece, un nuovo tool per tenere sempre informati i clienti che acquistano il prodotto o il servizio del tuo cliente.

Il concetto di valore è molto effimero e vago e non ama essere costretto all’interno di una definizione precisa.

Spetta a te capire che tipo di valore e di cura vogliono i tuoi clienti.

Ognuno sarà diverso dall’altro, ma tutti vorranno sentirsi al centro della tua attenzione.

Vedi di farlo in modo sincero e soprattutto interessato.

Ricapitoliamo, ok?

Bene, abbiamo analizzato con molta attenzione ogni punto di questo percorso che ti ha portato fino a questo preciso rigo all’interno di questo post.

Sappi che se sei arrivato fino hai letto quasi 3000 parole.

Insomma, sei molto interessato all’argomento o io ho dato il meglio di me questa volta.

Magari sei interessato ed io scrivo bene, che ne pensi?

Ma vediamo di fare un recap prima di salutarci.

Per ottenere il tuo primo cliente ed aumentare il numero di clienti, devi:

• Trasformare i tuoi risultati in casi studio da condividere con i tuoi clienti
• Definire dove hanno sbagliato e soprattutto perché hanno sbagliato, ma in modo analitico e non sentimentale
• Dare loro sicurezze costanti e soprattutto visibili
• Definire degli obiettivi da superare
• Condividere valore e nuovi stimoli ogni volta che puoi

Come vedi anche tu, sono davvero semplici step che spesso non prendiamo mai in considerazione proprio perché apparentemente poco importanti.

La realtà è ben diversa.

Partire dalle basi è di fondamentale importanza se vuoi davvero fare la differenza ed iniziare ad avere i tuoi primi clienti. 

Ma passiamo al pratico adesso, ok?

Da dove iniziare?

Condividi tutto ciò che sai e tutto ciò che hai ottenuto fino ad ora.

Utilizza i social.

Parla sulle Instagram Stories.

Condividi post scritti o brevi video su LinkedIn.

Ma soprattuto: condividi qualcosa che possa davvero essere utile per i tuoi clienti e non solo per te stesso.

Conclusione

Siamo giunti alla fine di questo articolo.

Se sei arrivato fino a qui, ti faccio i miei complimenti.

Leggere un articolo così lungo non è certo attività che può fare chiunque!

Ti ho mostrato quali siano gli step fondamentali per il mio modello di acquisizione clienti ma soprattutto, abbiamo analizzato nel profondo la figura del cliente, definendo i suoi lati più intimi e personali.

Sappi che nel momento in cui prenderai seriamente ciò che ho appena condiviso con te, io sarò ancora più motivato a fare meglio.

Dopotutto…

Essere primi è facile. Rimanere i primi è difficile.

Ci leggiamo alla prossima.

Un grande abbraccio,

Rocco.