Proprio così.

Se stai leggendo questo post è perché sono stato più bravo del solito.

In fondo, cosa c’è di meglio di un titolo accattivante per raccogliere lettori affamati o curiosi?

Ma passiamo ai convenevoli, ok?

Ciao!

Nel post di oggi voglio trattare un argomento parecchio scottante per chi come me scrive da moltissimo tempo per i propri clienti ed ogni giorno deve cercare in qualche modo, di far capire loro che l’aria è cambiata e che non si può più comunicare senza averne la minima idea.

Nello specifico, affronteremo insieme (esatto io e te), un argomento dal quale partire sempre, tutte le volte in cui vogliamo comunicare in modo efficace.

Dobbiamo imparare a conoscere il nostro pubblico, sempre!

Ma come possiamo farlo nel modo giusto?

Tranquillo, sono qui per questo.

Iniziamo adesso, ok?

Daje!

Consiglio numero uno: parlare a tutti è come parlare a nessuno.

Quante volte ti sarà capitato.

Hai un prodotto o un servizio davvero pazzesco, almeno ai tuoi occhi, ed un solo obiettivo: fare in modo che tutti ne vogliano un pò.

Com’è andata a finire?

Mi sa che ci siamo risposti da soli.

Il problema è proprio questo: non possiamo parlare sempre a tutti, ma dobbiamo fare una scelta importante e coraggiosa.

Dobbiamo scegliere una nicchia.

Cosa è una nicchia?

Sì, sarò anche siciliano, ma ho detto nicchia e probabilmente hai solo letto male.

Una nicchia è una parte ristretta di un determinato pubblico.

Ti faccio un piccolo esempio.

Prendiamo il pubblico composto da tutte le persone che utilizzano una bicicletta.

In questo caso, una ipotetica nicchia, potrebbe essere composta da tutti coloro i quali utilizzano solo una bicicletta elettrica.

Volendo scendere più nello specifico, potremmo prendere come nicchia quella composta da coloro che utilizzano solo una bicicletta con pedalata assistita.

Gli esempi sono davvero milioni così come le nicchie.

Serve solo scovarle.

Ma per quanto possa essere semplice e lineare questo discorso, spesso la parte più complessa si trova nel come trovare le nicchie specifiche.

Per fortuna però, possiamo ricorrere a due strade per riuscirci: il buon senso ed il digitale.

Il buon senso: l’arte del porsi le giuste domande

Questa è una tecnica tanto potente quanto economica.

Allontanati per un attimo dalla tua figura di creatore del prodotto e mettiti nei panni di un ipotetico cliente e poniti queste domande:

1. Perché dovrei comprarlo?
2. Quali vantaggi mi da rispetto agli altri?
3. In che modo mi renderà la vita più semplice?
4. Di quali funzioni avrò bisogno e di quali no?

Ovviamente la lista può continuare o variare in base al tipo di prodotto o servizio, ma certamente è da qui che bisogna partire per riuscire ad avere in mente un primo schizzo del tuo cliente ideale.

Adesso uniamo queste domande al digitale, ok?

Utilizza i questionari, sono gratis!

Hai mai sentito parlare di TypeForm o di GoogleForm o addirittura di SurveyMonkey?

Sono tre piattaforme utilissime e gratuite che ti permettono di ricreare dei piccoli questionari da condividere con il tuo pubblico.

Perché dovresti utilizzarli?

Per poter aver accesso ad un dato fondamentale: i feedback.

Ormai non siamo più negli anni 80 o 90 quando la comunicazione era strettamente connessa ad un modello univoco.

Le cose sono cambiate ed ogni Brand non può continuare la sua ascesa al successo senza chiedere al proprio pubblico un parere ben preciso.

Proprio per questo è tuo dovere riuscire a trovare le domande giuste da porre al tuo pubblico, in modo da renderlo partecipe in un primo momento, stimolandolo a dare davvero la sua opinione così da poter utilizzare i dati che loro condivideranno con te per rendere il tuo prodotto attinente con i loro bisogni.

Consiglio numero due: conosci davvero i tuoi futuri clienti?

Come avrai già capito, questo post sarà pieno di domande.

Ma è proprio dalle domande che dobbiamo partire tutte le volte che diamo vita ad un progetto, un prodotto o un servizio particolare.

Torniamo alla nostra nicchia composta da persone che utilizzano le biciclette elettriche.

Quali sono le domande che dobbiamo invece porci nel buio del nostro ufficio?

Dobbiamo riuscire a delineare in modo tanto specifico quanto plurale delle persone ideali.

Proprio così: persone.

Non mi dire che non ci hai mai fatto caso: dietro ogni cliente si nasconde una persona in carne ed ossa.

1. Cosa fanno queste persone durante le loro giornate?
2. Quanti anni hanno?
3. Perché usano la bicicletta elettrica invece di quella normale?
4. Che stile di vita fanno?
5. Quanto guadagnano?

Sono queste le domande, ancora più specifiche che devi imparare a porti quando stai progettando qualcosa e soprattutto quando vuoi delineare una comunicazione che abbia davvero un riscontro decisivo.

Comunicare bene è già metà del tuo lavoro.

Comunicare male, ti costringerà a spendere più soldi di quelli che puoi permetterti.

Ma queste domande non bastano.

Vediamolo nel prossimo consiglio.

Consiglio numero tre: segmenta

Sì, so a cosa stai pensando.

Parlavo di domande fino a poco tempo fa ed ora mi aggrappo a quella poca geometria che ci è rimasta dentro.

No, non preoccuparti, qui sei al sicuro.

Almeno fino a prova contraria.

Quando parlo di segmenti faccio riferimento ad una analisi ancora più approfondita ma che possa al tempo stesso unire più utenti definiti all’interno del pattern che le domande che ti sei posto prima hanno creato.

Mettiamolo all’interno di uno schema lineare perché capisco bene che questo ultimo paragrafo si presta moltissimo a fraintendimenti.

Riepiloghiamo:

• Domande;
• Pattern definito dalle domande;
• Segmenti.

Questo è un pò lo schema che bisogna seguire per andare in profondità durante la tua analisi.

Ma se questo non bastasse, ti faccio un esempio ancora più ampio anche se questi passaggi fanno parte di una vera a propria consulenza, ma essendo Natale sono più buono anche io.

Attuiamo la strategia

Riprendiamo la nostra nicchia biciclette elettriche.

Facciamoci domande del tipo:

1. Quanti anni hanno i miei utenti?
2. Sono uomini o donne?
3. Studiano o lavorano già?
4. Hanno una famiglia loro o vivono ancora a casa?
5. Conoscono già la mobilità elettrica o no?
6. Quanto possono spendere annualmente o mensilmente per un prodotto simile al mio?

Fatte le domande giuste, magicamente arriva il giusto pattern che porta ai giusti utenti.

Ad esempio:

Mario, ha 20 anni ed è un uomo, ha appena finito gli studi in ingegneria e vive a Milano non troppo lontano dall’ufficio dove ha iniziato a lavorare.  Vive in casa da solo e con un coinquilino che ha la sua stessa età. È già informato sulla mobilità elettrica ma pensa sia troppo cara. Vorrebbe un prodotto da poter utilizzare sempre senza spendere un occhio della testa.

Visto?

Questo è solo un esempio di utente che potrai ricrearti.

Chiaramente, inutile nasconderci dietro un dito, questo genere di utenti vengono definiti Buyer Personas o Buyer Avatar.

Diciamo che il nome varia a seconda della Chiesa di Marketing di riferimento.

Ma il succo è lo stesso eh, quindi non preoccuparti. Chiamale come meglio credi.

Ti piace questo post? Perché non lo condivi sui tuoi social allora?!

Consiglio numero quattro: adesso li conosci, quindi puoi anticiparli.

Esatto.

Non appena avrai delineato nel modo più specifico possibile i tuoi utenti, potrai sicuramente anticipare i loro bisogni e richieste, rilasciando un servizio o un prodotto che sarà esattamente ciò che stavano cercando da tempo.

Magari per Mario sarà la bicicletta elettrica low cost che sognava di possedere.

In fondo, solo tu sai quando applicherai questo genere di analisi, anche se una volta arrivato fino a qui credo di meritarmi di partecipare, no?

Lascio decidere al tuo cuore!

Anticipare inoltre, significa non solo saper leggere il pensiero dei tuoi prossimi clienti, ma soprattutto arrivare prima dei tuoi competitor.

Mica male, no?

Chiaramente, tutto questo non sarebbe stato possibile se non avessi utilizzato ciò che ho condiviso con te fino ad ora e mi stupisco sempre del fatto che, azioni di questo genere, sembrino una novità assoluta.

In fondo è un pò come quando i nostri nonni e nonne ci facevano trovare qualcosa da mangiare durante le feste e casualmente, quella pietanza o quel piatto era esattamente ciò che aspettavamo da un anno.

Loro ci conoscevano meglio di chiunque altro e se c’è qualcosa che mi hanno lasciato anche nel mio modo di lavorare, è proprio questa cura del prossimo e nel prossimo che mi porta spesso a conoscere il mio vicino meglio di quanto non faccia già lui.

Anticipare significa aver passato molto tempo ad analizzare.

Non dimenticarlo.

Consiglio numero cinque: rendi tutti felici

Ci siamo, sei ad un passo dal generare praticamente tutte le vendite in cui speravi.

Hai analizzato il tuo pubblico e adesso lo conosci meglio delle tue tasche, ma hai fretta e rovini tutto!

Perché!?

Ti mancava così poco!

Facciamo un piccolo passo indietro, ok?

Dopo aver analizzato ed anticipato c’è solo una cosa che non devi dimenticare mai di fare: rendere felice la tua nicchia!

Sì, perché non sta davvero scritto da nessuna parte che di tutte le persone appartenenti alla tua nicchia acquisteranno davvero il tuo prodotto.

I motivi possono essere molteplici.

Magari hanno visto il tuo post mentre erano in auto e proprio nel momento dell’acquisto è scattato il verde.

Magari una telefonata li ha interrotti.

Insomma, ci sono davvero moltissime cause che stanno dietro un tasso di abbandono o in conversioni non realizzate che non basterebbe questo post per parlarne.

Ma cosa puoi fare quindi?

Rendere l’esperienza di acquisto semplice!

Cosa voglio dire?

Immagina i tuoi utenti come dentro ad un viaggio che tu hai creato per loro.

Quello che dovrai fare è inserire il prima possibile dei semplici punti di aggancio.

Per punto di aggancio, intento dei banalissimi Form in cui lasciare nome e mail o meglio ancora, dei semplici pulsanti connessi ad un Chat Bot su Facebook.

A cosa servono?

A fare in modo che i tuoi utenti possano comunque restare in contatto con te ed ovviamente, serviranno a generare le conversioni che ti sei perso strada facendo.

Riuscire ad avere un contatto anche minimo con questa fetta di utenti, non solo ti permetterà di risparmiare ma soprattutto ti permetterà di entrare in contatto con loro.

Questo significa banalmente che, nel caso in cui non volessero acquistare il tuo prodotto per motivi vari, potrai sempre proporre un codice sconto per un acquisto futuro o tenerli aggiornati sulle prossime novità legate al tuo prodotto.

Ovviamente, fallo in modo educato e non spammare!

Nessuno ama lo spam e nessuno amerà te se lo farai!

Ci siamo, adesso siamo arrivati al consiglio più utile!

Consiglio numero sei: ricomincia da capo, sempre!

Magari eri lì pronto a ricevere chissà quale tecnica o strategia con cui riuscire a trasformare qualunque cosa in puro oro.

Mi spiace ma non è questo il blog giusto.

Qui si parla di vita vera e di azioni reali.

E poi, diciamolo chiaramente: se fossi stato capace di fare una cosa del genere, non sarei qui.

Quindi l’ultimo consiglio che ti dò è proprio questo: ricomincia da capo.

Continua a provare a testare a non essere mai soddisfatto.

Rendi sempre più precisa la tua analisi e più specifiche le tue domande, solo così potrai raggiungere un livello davvero invidiabile ma soprattutto, imparerai a conoscere il tuo pubblico nel migliore dei modi.

Nel business, così come nella vita privata, sono i legami veri a fare la differenza.

Lavora su quelli!

Conclusione

Bene, siamo giunti alla fine di questo post.

Spero che anche questa volta le mie parole ti siano state d’aiuto per fare un pò di chiarezza sul tuo modo di lavorare e sul dietro le quinte del mondo del digital.

Non sempre infatti esiste una strada utile per tutti, ma porsi le giuste domande aiuta sempre gli audaci!

Se sei arrivato fin qui, significa che lo sei davvero!

Ci leggiamo presto, promesso.

Un grande abbraccio,

Rocco.